A TRÉNING CÉLJA megoldást találni a beszerzők operatív és stratégiai problémáira.
-
az együttműködési feltételek letárgyalása vagy megváltoztatása: egységár csökkentés, MOQ, előrejelzés/forecast, fizetési feltételek, leválogatási és termék-visszaküldési költségek, stb.
-
hibás, késedelmes beszállítói szállítások
-
számlázási és adminisztrációs problémák
-
beszállítói kapacitás problémák,
-
pontatlan/változó előrejelzés: kevesebbet/többet/más ütemben kívánjuk lehívni a lekötött mennyiséget
-
„fejünk fölött” történő megállapodások melyekben a beszerzés nem kerül bevonásra
-
nem kap meg minden információt a beszerző a munkája elvégzéséhez (pl. új komponens/kiszerelés jön, stb.)
-
konszern szintű/HQ beszállítók problémái
-
beszállítói gyártás leállás (line stop) valamilyen együttműködési hiba következtében
-
interkulturális kommunikációs nehézségek (külföldi beszállítók)
A képzés során a fenti problémákat konkrét megoldási tippeket, taktikákat és tárgyalási eszközöket javaslunk, melyeket tárgyalási szituációs gyakorlatok során be is gyakorlunk.
TEMATIKA
Felkészülés a tárgyalásra
-
Tárgyalási ellenőrző lista beszerzőknek
-
Üzleti információszerzés beszerzőknek
-
Hol/hogyan informáljam le a beszállítót és a tárgyalópartnert (hivatalos és nem hivatalos források)?
-
Összefonódások, kapcsolt vállalkozások vizsgálata
-
Hogyan tudom a helyzetnek megfelelően variálni a tárgyalási stílusomat?
-
Hogyan döntsem el, hogy mennyire legyek rámenős egy tárgyaláson?
-
Mit érdemes megfigyelni a tárgyalópartneren? Milyen jelek alapján tudok olvasni a partner viselkedéséből?
A tárgyalás megvalósítása
-
Hogyan tudom befolyásolni a tárgyalópartneremet?
-
Hogyan tudok belelátni a partner fejébe?
-
Hogyan tűnjek profinak és magabiztosnak a tárgyaláson – 12 db tuti tipp
-
Hogyan tudok egy meglévő jó kapcsolatban is határozottabban tárgyalni?
A tárgyalási stratégia kialakítása
-
Tárgyalási taktikák: 140 db egymással kombinálható tárgyalási fortély: satu, szalámi taktika, probléma-passz, külön-vágány, henger, kőfal, jó-rossz fiú, stb
-
A legfontosabb ártárgyalási stratégiák és buktatóik.
-
33 db „Rafinált/piszkos” tárgyalási taktika. Számos manipulatív pratika és annak ellenszere – ha esetleg a tárgyalófelünk dobná be!
-
Tárgyalás „vesztett helyzetben” – megoldási lehetőségek.
-
Tárgyalás monopol beszállítóval: kezelési és megoldási stratégiák.
-
Stratégiai kapcsolatok kialakítása meglévő beszállítókkal, a preferált beszállítói kapcsolat
-
Tárgyalás értékelése: eredmények, kötelezettségvállalások értékelése, stb.
A tárgyalási eszköztár
-
a meggyőzős, hiteles, bizalomkeltő érvelés
-
testbeszéd a tárgyalások során
-
olvasás a tárgyalási partner viselkedéséből
-
a partner véleményének, gondolkodásának befolyásolása, stb.
-
meggyőző és hiteles érvelés
-
a blöff 12 ismertető jele és 14 eszköz arra, hogy felismerjük, kezeljük
-
speciális tárgyalástechnikai eszközök: a humor és a nemiség
-
a preferált beszállítói státusz alkalmazása a tárgyalások során
-
a tárgyalás irányítása: a nyitási és érvelési taktikák, patthelyzetek és feloldásuk.
-
hogyan kezeljük a tárgyalási holtpontot (pl. vesztett helyzetben vagyok)
-
beszállító kezelési tippek és trükkök
-
a tárgyalások jogi háttere röviden
-
tárgyalási/öltözködési protokoll (hölgyeknek, uraknak)
Különleges tárgyalási helyzetek, tárgyalás
-
külföldi (más nemzetiségű) beszállítóval
-
tárgyalás telefonon
-
írásban, e-mailen
-
hogyan tartsunk beszállítói fórumot?
-
tele- és videokonferenciás tárgyalások
-
több szereplős tárgyalások. Lehetőségek és veszélyek. Hogyan „ugrasszuk össze” az együtt tárgyaló értékesítőket?
-
hogyan és miről tárgyalhatunk társasági eseményeken, fogadásokon, stb.
IDŐTARTALMA: 2 nap