Beszerzői tárgyalástechnika tréning

A TRÉNING CÉLJA megoldást találni a beszerzők operatív és stratégiai problémáira.

• az együttműködési feltételek letárgyalása vagy megváltoztatása: egységár csökkentés, MOQ, előrejelzés/forecast, fizetési feltételek, leválogatási és termék-visszaküldési költségek, stb.
• hibás, késedelmes beszállítói szállítások
• számlázási és adminisztrációs problémák

• beszállítói kapacitás problémák,
• pontatlan/változó előrejelzés: kevesebbet/többet/más ütemben kívánjuk lehívni a lekötött mennyiséget
• „fejünk fölött” történő megállapodások melyekben a beszerzés nem kerül bevonásra
• nem kap meg minden információt a beszerző a munkája elvégzéséhez (pl. új komponens/kiszerelés jön, stb.)
• konszern szintű/HQ beszállítók problémái
• beszállítói gyártás leállás (line stop) valamilyen együttműködési hiba következtében
• interkulturális kommunikációs nehézségek (külföldi beszállítók) 

A képzés során a fenti problémákat konkrét megoldási tippeket, taktikákat és tárgyalási eszközöket javaslunk, melyeket tárgyalási szituációs gyakorlatok során be is gyakorlunk.

TEMATIKA

Felkészülés a tárgyalásra

• Tárgyalási ellenőrző lista beszerzőknek
• Üzleti információszerzés beszerzőknek
• Hol/hogyan informáljam le a beszállítót és a tárgyalópartnert (hivatalos és nem hivatalos források)?
• Összefonódások, kapcsolt vállalkozások vizsgálata
• Hogyan tudom a helyzetnek megfelelően variálni a tárgyalási stílusomat?
• Hogyan döntsem el, hogy mennyire legyek rámenős egy tárgyaláson?
• Mit érdemes megfigyelni a tárgyalópartneren? Milyen jelek alapján tudok olvasni a partner viselkedéséből?

A tárgyalás megvalósítása 

• Hogyan tudom befolyásolni a tárgyalópartneremet?
• Hogyan tudok belelátni a partner fejébe?
• Hogyan tűnjek profinak és magabiztosnak a tárgyaláson – 12 db tuti tipp
• Hogyan tudok egy meglévő jó kapcsolatban is határozottabban tárgyalni?

A tárgyalási stratégia kialakítása

• Tárgyalási taktikák: 140 db egymással kombinálható tárgyalási fortély: satu, szalámi taktika, probléma-passz, külön-vágány, henger, kőfal, jó-rossz fiú, stb
• A legfontosabb ártárgyalási stratégiák és buktatóik.
• 33 db „Rafinált/piszkos” tárgyalási taktika. Számos manipulatív pratika és annak ellenszere – ha esetleg a tárgyalófelünk dobná be!
• Tárgyalás „vesztett helyzetben” – megoldási lehetőségek. 
• Tárgyalás monopol beszállítóval: kezelési és megoldási stratégiák.
• Stratégiai kapcsolatok kialakítása meglévő beszállítókkal, a preferált beszállítói kapcsolat
• Tárgyalás értékelése: eredmények, kötelezettségvállalások értékelése, stb.

A tárgyalási eszköztár

• a meggyőzős, hiteles, bizalomkeltő érvelés
• testbeszéd a tárgyalások során
• olvasás a tárgyalási partner viselkedéséből
• a partner véleményének, gondolkodásának befolyásolása, stb.
• meggyőző és hiteles érvelés​
• a blöff 12 ismertető jele és 14 eszköz arra, hogy felismerjük, kezeljük
•  speciális tárgyalástechnikai eszközök: a humor és a nemiség
• a preferált beszállítói státusz alkalmazása a tárgyalások során
• a tárgyalás irányítása: a nyitási és érvelési taktikák, patthelyzetek és feloldásuk.
• hogyan kezeljük a tárgyalási holtpontot (pl. vesztett helyzetben vagyok)
• beszállító kezelési tippek és trükkök
• a tárgyalások jogi háttere röviden
• tárgyalási/öltözködési protokoll (hölgyeknek, uraknak)

Különleges tárgyalási helyzetek, tárgyalás

• külföldi (más nemzetiségű) beszállítóval
• tárgyalás telefonon
• írásban, e-mailen
• hogyan tartsunk beszállítói fórumot?
• tele- és videokonferenciás tárgyalások
• több szereplős tárgyalások. Lehetőségek és veszélyek. Hogyan „ugrasszuk össze” az együtt tárgyaló értékesítőket?
• hogyan és miről tárgyalhatunk társasági eseményeken, fogadásokon, stb.

IDŐTARTALMA: 2 nap