Kezdőlap » Képzések » Beszerzés, Logisztika » Beszerzői tárgyalástechnika tréning

Beszerzői tárgyalástechnika tréning

A TRÉNING CÉLJA megoldást találni a beszerzők operatív és stratégiai problémáira.

  • az együttműködési feltételek letárgyalása vagy megváltoztatása: egységár csökkentés, MOQ, előrejelzés/forecast, fizetési feltételek, leválogatási és termék-visszaküldési költségek, stb.
  • hibás, késedelmes beszállítói szállítások
  • számlázási és adminisztrációs problémák
  • beszállítói kapacitás problémák,
  • pontatlan/változó előrejelzés: kevesebbet/többet/más ütemben kívánjuk lehívni a lekötött mennyiséget
  • „fejünk fölött” történő megállapodások melyekben a beszerzés nem kerül bevonásra
  • nem kap meg minden információt a beszerző a munkája elvégzéséhez (pl. új komponens/kiszerelés jön, stb.)
  • konszern szintű/HQ beszállítók problémái
  • beszállítói gyártás leállás (line stop) valamilyen együttműködési hiba következtében
  • interkulturális kommunikációs nehézségek (külföldi beszállítók) 

A képzés során a fenti problémákat konkrét megoldási tippeket, taktikákat és tárgyalási eszközöket javaslunk, melyeket tárgyalási szituációs gyakorlatok során be is gyakorlunk.

TEMATIKA

Felkészülés a tárgyalásra

  • Tárgyalási ellenőrző lista beszerzőknek
  • Üzleti információszerzés beszerzőknek
  • Hol/hogyan informáljam le a beszállítót és a tárgyalópartnert (hivatalos és nem hivatalos források)?
  • Összefonódások, kapcsolt vállalkozások vizsgálata
  • Hogyan tudom a helyzetnek megfelelően variálni a tárgyalási stílusomat?
  • Hogyan döntsem el, hogy mennyire legyek rámenős egy tárgyaláson?
  • Mit érdemes megfigyelni a tárgyalópartneren? Milyen jelek alapján tudok olvasni a partner viselkedéséből?

 

A tárgyalás megvalósítása 

  • Hogyan tudom befolyásolni a tárgyalópartneremet?
  • Hogyan tudok belelátni a partner fejébe?
  • Hogyan tűnjek profinak és magabiztosnak a tárgyaláson – 12 db tuti tipp
  • Hogyan tudok egy meglévő jó kapcsolatban is határozottabban tárgyalni?

 

A tárgyalási stratégia kialakítása

  • Tárgyalási taktikák: 140 db egymással kombinálható tárgyalási fortély: satu, szalámi taktika, probléma-passz, külön-vágány, henger, kőfal, jó-rossz fiú, stb
  • A legfontosabb ártárgyalási stratégiák és buktatóik.
  • 33 db „Rafinált/piszkos” tárgyalási taktika. Számos manipulatív pratika és annak ellenszere – ha esetleg a tárgyalófelünk dobná be!
  • Tárgyalás „vesztett helyzetben” – megoldási lehetőségek. 
  • Tárgyalás monopol beszállítóval: kezelési és megoldási stratégiák.
  • Stratégiai kapcsolatok kialakítása meglévő beszállítókkal, a preferált beszállítói kapcsolat
  • Tárgyalás értékelése: eredmények, kötelezettségvállalások értékelése, stb.

 

A tárgyalási eszköztár

  • a meggyőzős, hiteles, bizalomkeltő érvelés
  • testbeszéd a tárgyalások során
  • olvasás a tárgyalási partner viselkedéséből
  • a partner véleményének, gondolkodásának befolyásolása, stb.
  • meggyőző és hiteles érvelés​
  • a blöff 12 ismertető jele és 14 eszköz arra, hogy felismerjük, kezeljük
  •  speciális tárgyalástechnikai eszközök: a humor és a nemiség
  • a preferált beszállítói státusz alkalmazása a tárgyalások során
  • a tárgyalás irányítása: a nyitási és érvelési taktikák, patthelyzetek és feloldásuk.
  • hogyan kezeljük a tárgyalási holtpontot (pl. vesztett helyzetben vagyok)
  • beszállító kezelési tippek és trükkök
  • a tárgyalások jogi háttere röviden
  • tárgyalási/öltözködési protokoll (hölgyeknek, uraknak)

 

Különleges tárgyalási helyzetek, tárgyalás

  • külföldi (más nemzetiségű) beszállítóval
  • tárgyalás telefonon
  • írásban, e-mailen
  • hogyan tartsunk beszállítói fórumot?
  • tele- és videokonferenciás tárgyalások
  • több szereplős tárgyalások. Lehetőségek és veszélyek. Hogyan „ugrasszuk össze” az együtt tárgyaló értékesítőket?
  • hogyan és miről tárgyalhatunk társasági eseményeken, fogadásokon, stb.

IDŐTARTALMA: 2 nap